Мы перепробовали все виды рекламных кампаний, прочитали кучу статей про всякие штучки и лайфхаки и даже внедрили их. Но всё это дало рост продаж только на 10%.
В итоге оказалось, что все это было как мёртвому припарки. Мы глотали волшебные пилюли, а саму причину болезни не лечили.
Ситуация стандартная — мы хотели быстрого кратного роста и готовы увеличивать рекламные бюджеты.
Но любые наши действия с рекламой давали лишь 10% прироста продаж с существенным падением рентабельности.
Начали капать глубже — проанализировали работу , продажи и нашли множество проблем — пробоин в воронке продаж, куда утекали клиенты
В дальнейшем мы разработали свою методику и получили кратное увеличение продаж.
Поэтому нужен взгляд со стороны.
___________________________________________________________________________________
Мы собрали свой опыт в руководство по кратному росту
___________________________________________________________________________________
Такой гайд поможет продавцам увидеть и решить проблемы, мешающие быстрому и мощному росту вашего бизнеса.
Что такое воронка продаж и зачем с ней работать?
Это схематичная модель пути покупателя от знакомства с товаром до его покупки. С ее помощью можно:
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Контролировать процесс продаж.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.
Находить и устранять проблемные места на разных этапах воронки продаж.
На каждом этапе потенциальный покупатель может уйти в отказ. Поэтому крайне важно поддерживать его интерес и мотивацию к заказу. И не только до покупки, но и после.
В итоге оказалось, что все это было как мёртвому припарки. Мы глотали волшебные пилюли, а саму причину болезни не лечили.
Ситуация стандартная — мы хотели быстрого кратного роста и готовы увеличивать рекламные бюджеты.
Но любые наши действия с рекламой давали лишь 10% прироста продаж с существенным падением рентабельности.
Начали капать глубже — проанализировали работу , продажи и нашли множество проблем — пробоин в воронке продаж, куда утекали клиенты
В дальнейшем мы разработали свою методику и получили кратное увеличение продаж.
Поэтому нужен взгляд со стороны.
___________________________________________________________________________________
Мы собрали свой опыт в руководство по кратному росту
___________________________________________________________________________________
Такой гайд поможет продавцам увидеть и решить проблемы, мешающие быстрому и мощному росту вашего бизнеса.
Что такое воронка продаж и зачем с ней работать?
Это схематичная модель пути покупателя от знакомства с товаром до его покупки. С ее помощью можно:
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Контролировать процесс продаж.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.
Находить и устранять проблемные места на разных этапах воронки продаж.
На каждом этапе потенциальный покупатель может уйти в отказ. Поэтому крайне важно поддерживать его интерес и мотивацию к заказу. И не только до покупки, но и после.
Так выглядит воронка продаж на маркетплейсах
![](https://static.tildacdn.com/tild6665-6536-4862-b630-393437383266/__2023-02-28__124243.png)
Современный подход к работе по воронке подразумевает постоянную коммуникацию с потребителем. При этом повысить конверсию можно на каждом этапе.
Реальные кейсы
Этап 1. Привлекаем целевую аудиторию
Какие могут быть ошибки на этом этапе:
Нет УТП для привлечения целевой аудитории,
Нет позиционирования для отстройки от конкурентов,
ЦА неверно определена и/или не сегментирована. Из-за этого даже правильно настроенные РК не приносят прибыль.
Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. Воронка состоит из нескольких этапов, через которые проходит клиент: от интереса к товару до покупки.
Стандартная воронка продаж включает 4 основных этапа: знакомство с предложением, интерес к товару, желание купить, покупка.
Но их может быть и больше.
Например, 300 человек увидели карточку товара коврик для компьютера и мышки,
150 зашли в карточку,
80 увидели необычный коврик,
30 устроила цена,
20 — условия ухода,
10 человек купили коврик.
Построить воронку на маркетплейсе сложнее, чем на обычном сайте — меньше возможностей для аналитики и сайт отредактировать нельзя.
Но сделать это всё равно можно.
На первом этапе людей больше всего, и с каждой ступенью их количество уменьшается. Процент перешедших на следующую ступень называется конверсией. С помощью конверсий можно оценить эффективность каждого этапа воронки и понять, в какой момент продавец упускает потенциальных клиентов.
Но чтобы понять, поможет ли воронка увеличить продажи, сначала анализируем рынок.
Оцениваем возможности роста в нише с помощью матрицы «Двухфакторный анализ»
Если спрос на товары в нише полностью удовлетворён, воронка не поможет получить значительно больше заказов.
_____________________________________________________________________________________
Чтобы не потратить впустую время и ресурсы, смотрим перспективы роста заранее
_____________________________________________________________________________________
Проводим ещё анализ конкурентов. Выясняем. Целевой потребитель покупает не сам коврик, а удобства в работе на компьютере, свое видение комфортной, обеспеченной, респектабельной жизни на работе.
Поэтому и в карточке нужно показывать им коврик на столе с ценником, а удобства работы, что человек сидит спокойно и уверенно работая на компьютере с использованием коврика. Купив этот коврик, покупатель подчеркнет свой статус, свое положение и отличный вкус, и за это уже не жалко отдать денег.
![](https://static.tildacdn.com/tild6136-3532-4565-a466-653431373330/__2023-02-28__124423.png)
Позиционирование у конкурентов сформировано так: удобный аксессуар,качество премиум комфортность рабочей зоны. Описания товаров не шаблонные, подчеркивают ценность и значимость коврика.
Этап 2. Делаем карточку понятной и удобной
И вот потенциальный покупатель перешел на карточку.
Воронка на маркетплейсе начинается с поисковой выдачи. На этом этапе на конверсию влияют: обложка карточки, цена, скидка, акция, рейтинг, время доставки, метки, количество отзывов. В выдаче «Озона»,»Вайлдберриз» видно, кто доставляет: маркетплейс или поставщик.
Цели на этом этапе:
Убедиться, что предложение не уступает конкурентам. На этом этапе очень важно понимать, как именно ваша аудитория принимает решения о покупке и чего она хочет.
Сделать удобную и интуитивно понятную карточку.
Какие могут быть проблемы на этом этапе:
Карточки товаров пустые, всего 1 изображение,
Нет инфографики
Однотипное описание для всех товаров.
На сайте нашей компании «Трилимона» заходим в сервис «Наши продукты», выбираем нужные услуги и наши специалисты сделают всю работу за Вас.
Рассмотрим каждый пункт.
Обложка. У «Вайлдберриз» и «Озона» разные требования к обложкам карточек: «Вайлдберриз» рекомендует писать на обложке самые важные характеристики и подбирать однотонный неяркий фон.
Цена должна быть конкурентоспособной. Будет ли она решающим фактором в принятии решения, зависит от ниши.
Скидка привлекает покупателей. Она не должна быть выше 70% — иначе товар не вызовет доверия.
Рейтинг и количество отзывов. Чем выше рейтинг и чем больше хороших отзывов — тем больше доверия к товару.
Акция. Товары с акциями привлекают покупателей, потому что так чаще покупают.
Время доставки — часто один из решающих факторов, особенно, если люди покупают подарки на праздники.
Метки и баллы слабо влияют на покупку, но могут быть приятным бонусом для покупателя.
Если на этом этапе товар привлёк внимание и заинтересовал, покупатель идёт дальше.
Этап 3. Работаем с карточкой
Самый ответственный момент — оформление покупки. Согласно исследованию института Baymard, средний процент брошенных в корзину товаров составляет 69,8%, и только 30 из 450 человек, положивших товар в корзину, доходят до оплаты.
Причины различны: кто-то просто складывает товары на будущее, кто-то тестирует корректность работы сервиса.
Внутри карточки на решение покупателя влияют: инфографика, полнота размерной сетки, отзывы, как поставщик на них отвечает и как отрабатывает возражения, вопросы
![](https://static.tildacdn.com/tild6530-3731-4831-b335-623238636430/__2023-02-28__124439.png)
Инфографика показывает покупателю сильные стороны товара. Вот как лучше оформить её на «Вайлдберриз».
Как создать инфографику в карточках «Вайлдберриз»
Карточки конкурентов и отзывы помогут понять, какие характеристики важны для покупателей — их и стоит добавить на свои картинки.
Достаточно 4–6 картинок в карточке.
На первой указываем 3–4 главных преимущества товара, на второй описываем их подробнее. Третья картинка показывает продукт в действии, четвёртая — уникальное торговое предложение, например, подарок к заказу. На пятой размещаем отзывы.
Видео выделяет товар среди конкурентов.
Обычно инфографику обновляют не больше двух раз в год.
Для «Озона» принципы те же, только обложка должна быть на белом фоне и без надписей.
Инфографика и фотографии — самая важная часть карточки, но есть ещё факторы, которые влияют на решение покупателя.
Полнота размерной сетки и наличие на складе. Если на складе не будет нужного цвета или размера, клиент закажет другой товар.
Отзывы и возражения. Отвечать на отзывы и благодарить за покупку — хороший тон. Случается, что упаковка или товар повредились при транспортировке, и покупатель оставляет плохой отзыв. Даже если это произошло не по вине поставщика, по новой оферте «Вайлдберриз» продавцам нельзя обвинять в комментариях маркетплейс или его сотрудников.
На «Озоне» продавцы могут мотивировать покупателей писать отзывы за баллы. На «Вайлдберриз» такой функции нет, а просить написать отзыв за деньги запрещено.
Вопросы. Чем быстрее покупатель получит ответ, тем больше шансов, что он не уйдёт к другому продавцу. Ещё здесь можно найти информацию о потребностях покупателей и добавить ответы в инфографику. Например, если спрашивают о размерной сетке, в инфографику можно добавить таблицу размеров и инструкцию, как снимать мерки.
История цены на «Вайлдберриз». В карточке товара видно, как менялась цена на товар с января 2022 года. Если на графике есть резкие скачки, а сейчас цена растет — скорее всего, покупатель будет ждать, когда она снова упадёт. Чем меньше скачков, тем лучше.
Если покупателя всё устраивает, он добавляет товар в корзину. На конверсию из корзины в оформление заказа мы никак не можем повлиять, поэтому сразу переходим к выкупам.
Этап 4 Конверсия из заказа в выкуп
После оформления заказа мы почти никак не можем повлиять на покупателя. На этом этапе главное — сделать надёжную упаковку. Ещё можно положить небольшой подарок.
Упаковка. У упаковки две функции: защитная и эстетическая. Главное, упаковать заказ так, чтобы его не повредили при транспортировке. У «Вайлдберриз» есть правила упаковки для разных категорий товаров. Ещё заказ приятнее получать в красивой аккуратной упаковке, особенно, если это дорогая сумка или техника.
Подарок. К заказу можно приложить брошюру, наклейки, резинку для волос, мерную ложку для специй — что именно, зависит от категории. Напрямую это не повлияет на продажи, но может повысить лояльность клиентов.
Коротко
![](https://static.tildacdn.com/tild3866-3461-4535-a161-323333663839/__2023-02-28__124459.png)
Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. На маркетплейсе всего четыре этапа: поисковая выдача, корзина, заказ выкуп. Вот формулы, по которым можно рассчитать главные конверсии для оценки воронки.
_________________________________________________________________________________
CTR = «Посетители, всего» ÷ «Посетители с просмотром карточки товара» × 100%.
CR = «Посетители с просмотром карточки товара» ÷ «Заказано товаров» × 100%.
_________________________________________________________________________________
Но прежде чем считать конверсии и улучшать карточку, нужно понять, можно ли получить больше выручки в нише и поднять карточку на первые две страницы выдачи по большинству ключевых запросов.
В этом Вам помогут матрицы переходите по ссылке и поднимайте свои продажи