Мы перепробовали все виды рекламных кампаний, прочитали кучу статей про всякие штучки и лайфхаки и даже внедрили их. Но всё это дало рост продаж только на 10%.
В итоге оказалось, что все это было как мёртвому припарки. Мы глотали волшебные пилюли, а саму причину болезни не лечили.
Ситуация стандартная — мы хотели быстрого кратного роста и готовы увеличивать рекламные бюджеты.
Но любые наши действия с рекламой давали лишь 10% прироста продаж с существенным падением рентабельности.
Начали капать глубже — проанализировали работу , продажи и нашли множество проблем — пробоин в воронке продаж, куда утекали клиенты
В дальнейшем мы разработали свою методику и получили кратное увеличение продаж.
Поэтому нужен взгляд со стороны.
___________________________________________________________________________________
Мы собрали свой опыт в руководство по кратному росту
___________________________________________________________________________________
Такой гайд поможет продавцам увидеть и решить проблемы, мешающие быстрому и мощному росту вашего бизнеса.
Что такое воронка продаж и зачем с ней работать?
Это схематичная модель пути покупателя от знакомства с товаром до его покупки. С ее помощью можно:
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Контролировать процесс продаж.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.
Находить и устранять проблемные места на разных этапах воронки продаж.
На каждом этапе потенциальный покупатель может уйти в отказ. Поэтому крайне важно поддерживать его интерес и мотивацию к заказу. И не только до покупки, но и после.
В итоге оказалось, что все это было как мёртвому припарки. Мы глотали волшебные пилюли, а саму причину болезни не лечили.
Ситуация стандартная — мы хотели быстрого кратного роста и готовы увеличивать рекламные бюджеты.
Но любые наши действия с рекламой давали лишь 10% прироста продаж с существенным падением рентабельности.
Начали капать глубже — проанализировали работу , продажи и нашли множество проблем — пробоин в воронке продаж, куда утекали клиенты
В дальнейшем мы разработали свою методику и получили кратное увеличение продаж.
Поэтому нужен взгляд со стороны.
___________________________________________________________________________________
Мы собрали свой опыт в руководство по кратному росту
___________________________________________________________________________________
Такой гайд поможет продавцам увидеть и решить проблемы, мешающие быстрому и мощному росту вашего бизнеса.
Что такое воронка продаж и зачем с ней работать?
Это схематичная модель пути покупателя от знакомства с товаром до его покупки. С ее помощью можно:
Подсчитывать конверсию каждого этапа.
Анализировать эффективность работы каждого менеджера.
Контролировать процесс продаж.
Прогнозировать и строить планы продаж на основе средних значений.
Находить и устранять проблемные места на разных этапах воронки продаж.
На каждом этапе потенциальный покупатель может уйти в отказ. Поэтому крайне важно поддерживать его интерес и мотивацию к заказу. И не только до покупки, но и после.
Так выглядит воронка продаж на маркетплейсах
Современный подход к работе по воронке подразумевает постоянную коммуникацию с потребителем. При этом повысить конверсию можно на каждом этапе.
Реальные кейсы
Этап 1. Привлекаем целевую аудиторию
Какие могут быть ошибки на этом этапе:
Нет УТП для привлечения целевой аудитории,
Нет позиционирования для отстройки от конкурентов,
ЦА неверно определена и/или не сегментирована. Из-за этого даже правильно настроенные РК не приносят прибыль.
Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. Воронка состоит из нескольких этапов, через которые проходит клиент: от интереса к товару до покупки.
Стандартная воронка продаж включает 4 основных этапа: знакомство с предложением, интерес к товару, желание купить, покупка.
Но их может быть и больше.
Например, 300 человек увидели карточку товара коврик для компьютера и мышки,
150 зашли в карточку,
80 увидели необычный коврик,
30 устроила цена,
20 — условия ухода,
10 человек купили коврик.
Построить воронку на маркетплейсе сложнее, чем на обычном сайте — меньше возможностей для аналитики и сайт отредактировать нельзя.
Но сделать это всё равно можно.
На первом этапе людей больше всего, и с каждой ступенью их количество уменьшается. Процент перешедших на следующую ступень называется конверсией. С помощью конверсий можно оценить эффективность каждого этапа воронки и понять, в какой момент продавец упускает потенциальных клиентов.
Но чтобы понять, поможет ли воронка увеличить продажи, сначала анализируем рынок.
Оцениваем возможности роста в нише с помощью матрицы «Двухфакторный анализ»
Если спрос на товары в нише полностью удовлетворён, воронка не поможет получить значительно больше заказов.
_____________________________________________________________________________________
Чтобы не потратить впустую время и ресурсы, смотрим перспективы роста заранее
_____________________________________________________________________________________
Проводим ещё анализ конкурентов. Выясняем. Целевой потребитель покупает не сам коврик, а удобства в работе на компьютере, свое видение комфортной, обеспеченной, респектабельной жизни на работе.
Поэтому и в карточке нужно показывать им коврик на столе с ценником, а удобства работы, что человек сидит спокойно и уверенно работая на компьютере с использованием коврика. Купив этот коврик, покупатель подчеркнет свой статус, свое положение и отличный вкус, и за это уже не жалко отдать денег.
Позиционирование у конкурентов сформировано так: удобный аксессуар,качество премиум комфортность рабочей зоны. Описания товаров не шаблонные, подчеркивают ценность и значимость коврика.
Этап 2. Делаем карточку понятной и удобной
И вот потенциальный покупатель перешел на карточку.
Воронка на маркетплейсе начинается с поисковой выдачи. На этом этапе на конверсию влияют: обложка карточки, цена, скидка, акция, рейтинг, время доставки, метки, количество отзывов. В выдаче «Озона»,»Вайлдберриз» видно, кто доставляет: маркетплейс или поставщик.
Цели на этом этапе:
Убедиться, что предложение не уступает конкурентам. На этом этапе очень важно понимать, как именно ваша аудитория принимает решения о покупке и чего она хочет.
Сделать удобную и интуитивно понятную карточку.
Какие могут быть проблемы на этом этапе:
Карточки товаров пустые, всего 1 изображение,
Нет инфографики
Однотипное описание для всех товаров.
На сайте нашей компании «Трилимона» заходим в сервис «Наши продукты», выбираем нужные услуги и наши специалисты сделают всю работу за Вас.
Рассмотрим каждый пункт.
Обложка. У «Вайлдберриз» и «Озона» разные требования к обложкам карточек: «Вайлдберриз» рекомендует писать на обложке самые важные характеристики и подбирать однотонный неяркий фон.
Цена должна быть конкурентоспособной. Будет ли она решающим фактором в принятии решения, зависит от ниши.
Скидка привлекает покупателей. Она не должна быть выше 70% — иначе товар не вызовет доверия.
Рейтинг и количество отзывов. Чем выше рейтинг и чем больше хороших отзывов — тем больше доверия к товару.
Акция. Товары с акциями привлекают покупателей, потому что так чаще покупают.
Время доставки — часто один из решающих факторов, особенно, если люди покупают подарки на праздники.
Метки и баллы слабо влияют на покупку, но могут быть приятным бонусом для покупателя.
Если на этом этапе товар привлёк внимание и заинтересовал, покупатель идёт дальше.
Этап 3. Работаем с карточкой
Самый ответственный момент — оформление покупки. Согласно исследованию института Baymard, средний процент брошенных в корзину товаров составляет 69,8%, и только 30 из 450 человек, положивших товар в корзину, доходят до оплаты.
Причины различны: кто-то просто складывает товары на будущее, кто-то тестирует корректность работы сервиса.
Внутри карточки на решение покупателя влияют: инфографика, полнота размерной сетки, отзывы, как поставщик на них отвечает и как отрабатывает возражения, вопросы
Инфографика показывает покупателю сильные стороны товара. Вот как лучше оформить её на «Вайлдберриз».
Как создать инфографику в карточках «Вайлдберриз»
Карточки конкурентов и отзывы помогут понять, какие характеристики важны для покупателей — их и стоит добавить на свои картинки.
Достаточно 4–6 картинок в карточке.
На первой указываем 3–4 главных преимущества товара, на второй описываем их подробнее. Третья картинка показывает продукт в действии, четвёртая — уникальное торговое предложение, например, подарок к заказу. На пятой размещаем отзывы.
Видео выделяет товар среди конкурентов.
Обычно инфографику обновляют не больше двух раз в год.
Для «Озона» принципы те же, только обложка должна быть на белом фоне и без надписей.
Инфографика и фотографии — самая важная часть карточки, но есть ещё факторы, которые влияют на решение покупателя.
Полнота размерной сетки и наличие на складе. Если на складе не будет нужного цвета или размера, клиент закажет другой товар.
Отзывы и возражения. Отвечать на отзывы и благодарить за покупку — хороший тон. Случается, что упаковка или товар повредились при транспортировке, и покупатель оставляет плохой отзыв. Даже если это произошло не по вине поставщика, по новой оферте «Вайлдберриз» продавцам нельзя обвинять в комментариях маркетплейс или его сотрудников.
На «Озоне» продавцы могут мотивировать покупателей писать отзывы за баллы. На «Вайлдберриз» такой функции нет, а просить написать отзыв за деньги запрещено.
Вопросы. Чем быстрее покупатель получит ответ, тем больше шансов, что он не уйдёт к другому продавцу. Ещё здесь можно найти информацию о потребностях покупателей и добавить ответы в инфографику. Например, если спрашивают о размерной сетке, в инфографику можно добавить таблицу размеров и инструкцию, как снимать мерки.
История цены на «Вайлдберриз». В карточке товара видно, как менялась цена на товар с января 2022 года. Если на графике есть резкие скачки, а сейчас цена растет — скорее всего, покупатель будет ждать, когда она снова упадёт. Чем меньше скачков, тем лучше.
Если покупателя всё устраивает, он добавляет товар в корзину. На конверсию из корзины в оформление заказа мы никак не можем повлиять, поэтому сразу переходим к выкупам.
Этап 4 Конверсия из заказа в выкуп
После оформления заказа мы почти никак не можем повлиять на покупателя. На этом этапе главное — сделать надёжную упаковку. Ещё можно положить небольшой подарок.
Упаковка. У упаковки две функции: защитная и эстетическая. Главное, упаковать заказ так, чтобы его не повредили при транспортировке. У «Вайлдберриз» есть правила упаковки для разных категорий товаров. Ещё заказ приятнее получать в красивой аккуратной упаковке, особенно, если это дорогая сумка или техника.
Подарок. К заказу можно приложить брошюру, наклейки, резинку для волос, мерную ложку для специй — что именно, зависит от категории. Напрямую это не повлияет на продажи, но может повысить лояльность клиентов.
Коротко
Воронка продаж помогает увидеть, на каком этапе теряются покупатели. На маркетплейсе всего четыре этапа: поисковая выдача, корзина, заказ выкуп. Вот формулы, по которым можно рассчитать главные конверсии для оценки воронки.
_________________________________________________________________________________
CTR = «Посетители, всего» ÷ «Посетители с просмотром карточки товара» × 100%.
CR = «Посетители с просмотром карточки товара» ÷ «Заказано товаров» × 100%.
_________________________________________________________________________________
Но прежде чем считать конверсии и улучшать карточку, нужно понять, можно ли получить больше выручки в нише и поднять карточку на первые две страницы выдачи по большинству ключевых запросов.
В этом Вам помогут матрицы переходите по ссылке и поднимайте свои продажи