Графическая воронка Amazon
Кейс и стратегия одного из наших учеников
Как подготовить карточки товара
Не ждите, пока товар приедет к Вам на склад .Сделайте это в процессе ожидания поставки, чтобы потом быстрее сделать отгрузку на маркетплейс и начать торговать.
Если ещё не выбрали маркетплейс, тоже сделайте это заранее.
Стартуем с площадки Ozon по двум причинам:
Пользователи приходят на Ozon в основном в поисках техники и аксессуаров к ней.
На Wildberries, например, чаще приходят за одеждой и бижутерией;
Нет взноса за регистрацию в качестве продавца.
В октябре WB увеличил этот платёж до 30 000 рублей.
Выходить на Wildberries с товаром после первой прибыли от продаж на Ozon’e, а для этого надо прорабатываем карточки товаров.
Как сформировать заголовок, который будет хорошо ранжироваться
Заголовок напрямую влияет на положение карточки в результатах поиска пользователя. Чем точнее заголовок карточки отвечает запросу покупателя, тем больше вероятность, что эта карточка покажется выше.
У Ozon есть функция автоматического формирования заголовка, но мы его не используем: алгоритмы составляют заголовок случайным образом из заполненных характеристик товара и не охватывает нужные запросы.
Мы ищем продающие ключевые слова с помощью аналитических таблиц.
Под продающими имеется в виду те запросы, с которых пользователи покупают товар.
___________________________________________________________________________________
Нет смысла использовать фразу, которую часто вбивают в поиск, но с неё нулевые продажи.
___________________________________________________________________________________
Ориентируемся на частотность Ozon и выручку — хорошо, когда запрос не только высокочастотный, но и приносит деньги.
По итогу отбираем порядка 20–30 поисковых запросов, которые так или иначе должны присутствовать не только в заголовке, но и в характеристиках и описании товара.
Наш товар коврики для мыши
Кейс и стратегия одного из наших учеников
Как подготовить карточки товара
Не ждите, пока товар приедет к Вам на склад .Сделайте это в процессе ожидания поставки, чтобы потом быстрее сделать отгрузку на маркетплейс и начать торговать.
Если ещё не выбрали маркетплейс, тоже сделайте это заранее.
Стартуем с площадки Ozon по двум причинам:
Пользователи приходят на Ozon в основном в поисках техники и аксессуаров к ней.
На Wildberries, например, чаще приходят за одеждой и бижутерией;
Нет взноса за регистрацию в качестве продавца.
В октябре WB увеличил этот платёж до 30 000 рублей.
Выходить на Wildberries с товаром после первой прибыли от продаж на Ozon’e, а для этого надо прорабатываем карточки товаров.
Как сформировать заголовок, который будет хорошо ранжироваться
Заголовок напрямую влияет на положение карточки в результатах поиска пользователя. Чем точнее заголовок карточки отвечает запросу покупателя, тем больше вероятность, что эта карточка покажется выше.
У Ozon есть функция автоматического формирования заголовка, но мы его не используем: алгоритмы составляют заголовок случайным образом из заполненных характеристик товара и не охватывает нужные запросы.
Мы ищем продающие ключевые слова с помощью аналитических таблиц.
Под продающими имеется в виду те запросы, с которых пользователи покупают товар.
___________________________________________________________________________________
Нет смысла использовать фразу, которую часто вбивают в поиск, но с неё нулевые продажи.
___________________________________________________________________________________
Ориентируемся на частотность Ozon и выручку — хорошо, когда запрос не только высокочастотный, но и приносит деньги.
По итогу отбираем порядка 20–30 поисковых запросов, которые так или иначе должны присутствовать не только в заголовке, но и в характеристиках и описании товара.
Наш товар коврики для мыши
Может показаться, что заголовок ковриков громоздкий и здоровенный, но мы делаем это преднамеренно- охватывая разные варианты поисковых запросов:
коврик для клавиатуры,
коврик для мыши,
настольный коврик,
большой коврик для мыши,
коврик на рабочий стол,
коврики для мыши 80 на 40,
и прочие варианты.
При формировании заголовка используем не только прямое название товара, но и его характеристики и способы применения. Всё это ради того, чтобы Ozon лучше индексировал нашу карточку в результатах поиска.
_____________________________________________________________________________________
Принцип релевантного заголовка в карточке товара можно представить в виде формулы: название товара + способ применения + характеристики.
_____________________________________________________________________________________
Повышаем конверсию в продажи с помощью графической воронки Amazon
Если пользователь зашёл в карточку товара, это ещё не означает, что он тут же его купит. Первое впечатление о товаре люди составляют по картинкам, поэтому не просто добавляем фотографии, а построим с их помощью графическую воронку, которой придерживается большинство продавцов с Amazon. Суть воронки в том, чтобы показать визуальный контент, который предугадывает вопросы и возражения пользователей и отвечает на них
1) Встречаем пользователя изображением с планом сверху, чтобы показать сам товар. По первой картинке пользователь сразу должен понять, что он покупает.
2) На следующих трёх-четырёх изображениях подсвечиваем преимущества товара. У нашего товара это, например, водонепроницаемость.
3) После показываем ключевые характеристики товара. На этом изображении говорим про его универсальный размер и разнообразие цветов — значит коврик можно купить как на работу, так и домой.
4) Заканчиваем воронку областью применения товара: например, показываем, что коврик защищает стол от царапин, разливов, перегрева и потёртостей.
Финальным этапом графической воронки ставим видео. Без него продавать товары можно, но видео увеличивает конверсию в продажу. Не обязательно заказывать дорогую профессиональную съёмку — можно снять видео на хороший телефон. Главное показать товар со всех сторон, чтобы у потенциального покупателя было живое представление о нём. Размеры, фактура, качество сборки или пошива проще оценить на видео, чем на изображениях.
5) Завершаем графическую воронку Amazon с помощью видео, в котором пользователь может увидеть не только сам товар с различных ракурсов, но и некоторые его характеристики и преимущества.
___________________________________________________________________________________
Используя методику графической воронки продаж с Amazon вы выводите магазины в Ozon и Wildberries на месячный оборот 3 млн рублей за 3–4 месяцев работ.
___________________________________________________________________________________
Как рассчитать стоимость товара, по которой он будет продаваться, а не лежать мёртвым грузом
У нас есть стоимость закупки, сопутствующие расходы, а значит делаем прогноз заработка с продажи каждого коврика, и планиурем таким образом цену.
коврик для клавиатуры,
коврик для мыши,
настольный коврик,
большой коврик для мыши,
коврик на рабочий стол,
коврики для мыши 80 на 40,
и прочие варианты.
При формировании заголовка используем не только прямое название товара, но и его характеристики и способы применения. Всё это ради того, чтобы Ozon лучше индексировал нашу карточку в результатах поиска.
_____________________________________________________________________________________
Принцип релевантного заголовка в карточке товара можно представить в виде формулы: название товара + способ применения + характеристики.
_____________________________________________________________________________________
Повышаем конверсию в продажи с помощью графической воронки Amazon
Если пользователь зашёл в карточку товара, это ещё не означает, что он тут же его купит. Первое впечатление о товаре люди составляют по картинкам, поэтому не просто добавляем фотографии, а построим с их помощью графическую воронку, которой придерживается большинство продавцов с Amazon. Суть воронки в том, чтобы показать визуальный контент, который предугадывает вопросы и возражения пользователей и отвечает на них
1) Встречаем пользователя изображением с планом сверху, чтобы показать сам товар. По первой картинке пользователь сразу должен понять, что он покупает.
2) На следующих трёх-четырёх изображениях подсвечиваем преимущества товара. У нашего товара это, например, водонепроницаемость.
3) После показываем ключевые характеристики товара. На этом изображении говорим про его универсальный размер и разнообразие цветов — значит коврик можно купить как на работу, так и домой.
4) Заканчиваем воронку областью применения товара: например, показываем, что коврик защищает стол от царапин, разливов, перегрева и потёртостей.
Финальным этапом графической воронки ставим видео. Без него продавать товары можно, но видео увеличивает конверсию в продажу. Не обязательно заказывать дорогую профессиональную съёмку — можно снять видео на хороший телефон. Главное показать товар со всех сторон, чтобы у потенциального покупателя было живое представление о нём. Размеры, фактура, качество сборки или пошива проще оценить на видео, чем на изображениях.
5) Завершаем графическую воронку Amazon с помощью видео, в котором пользователь может увидеть не только сам товар с различных ракурсов, но и некоторые его характеристики и преимущества.
___________________________________________________________________________________
Используя методику графической воронки продаж с Amazon вы выводите магазины в Ozon и Wildberries на месячный оборот 3 млн рублей за 3–4 месяцев работ.
___________________________________________________________________________________
Как рассчитать стоимость товара, по которой он будет продаваться, а не лежать мёртвым грузом
У нас есть стоимость закупки, сопутствующие расходы, а значит делаем прогноз заработка с продажи каждого коврика, и планиурем таким образом цену.
_
Это матрица двухфакторный анализ
С помощью этой матрицы выявляются и просчитываются
сценарии продаж новых товаров, что будет генерировать выручку
регулирование цены по сравнению с конкурентами
какие группы товаров и в каком количестве закупать
расчет прибыли и рентабельности
Здесь мы не угадываем, а просчитываем наши доходы
__________________________________________________________________________________
Поэтому для выбора цены используем матрицы аналитики, с помощью которого подбираем ключевые слова для карточек товаров. Фишка такого подхода в том, что мы видим реальную среднюю цену, по которой товар у конкурентов продаётся, а не лежит на складе в надежде на реализацию. Способ подходит для любого типа товаров: как для тех, которые уже продаются на маркетплейсе, так и для уникальных товаров, которые ещё никто не продаёт. Во втором случае нужно ориентироваться на похожие товары у конкурентов.
С помощью аналитики проанализировали конкурентов с похожими товарами — коврами 80х30 см и 90х40 см. Анализ провели не менее 10 магазинов: чем больше выборка, тем точнее можно спрогнозировать цену.
Это матрица двухфакторный анализ
С помощью этой матрицы выявляются и просчитываются
сценарии продаж новых товаров, что будет генерировать выручку
регулирование цены по сравнению с конкурентами
какие группы товаров и в каком количестве закупать
расчет прибыли и рентабельности
Здесь мы не угадываем, а просчитываем наши доходы
__________________________________________________________________________________
Поэтому для выбора цены используем матрицы аналитики, с помощью которого подбираем ключевые слова для карточек товаров. Фишка такого подхода в том, что мы видим реальную среднюю цену, по которой товар у конкурентов продаётся, а не лежит на складе в надежде на реализацию. Способ подходит для любого типа товаров: как для тех, которые уже продаются на маркетплейсе, так и для уникальных товаров, которые ещё никто не продаёт. Во втором случае нужно ориентироваться на похожие товары у конкурентов.
С помощью аналитики проанализировали конкурентов с похожими товарами — коврами 80х30 см и 90х40 см. Анализ провели не менее 10 магазинов: чем больше выборка, тем точнее можно спрогнозировать цену.
Для сокращения времени показываем принцип расчёта всего на двух конкурентах. Один магазин продавал коврики за 660 рублей со скоростью 439 штук в месяц, а второй — уже за 1384 рубля со скоростью 295 штуки в месяц. Скорость продаж напрямую зависит от цены: ниже цена — больше продаж, выше цена — меньше продаж.
Пример анализа конкурентов. Чем ниже выше средняя цена за товар, тем меньше товаров продаётся.
У селлера есть определённое количество закупленного товара, желаемые скорость продаж и маржинальность. Благодаря анализу конкурентов выстраиваем сценарий -гипотезу, по которой коврики 80х40 будут продаваться примерно по 1 000 штук в месяц за 849 рублей. Эту цену и выставили.
Пример анализа конкурентов. Чем ниже выше средняя цена за товар, тем меньше товаров продаётся.
У селлера есть определённое количество закупленного товара, желаемые скорость продаж и маржинальность. Благодаря анализу конкурентов выстраиваем сценарий -гипотезу, по которой коврики 80х40 будут продаваться примерно по 1 000 штук в месяц за 849 рублей. Эту цену и выставили.
Оборачиваемость первой поставки на маркетплейсе: какой объём отгружать и как его регулировать,просчитываем
Размер первой поставки сформировалис учётом того количества товара, которое продают конкуренты. Эту информацию можете посмотреть с помощью всё тех же сервисов аналитики. С их помощью можно проанализировать продажи и цены конкурентов и предположить, что с более высокой ценой товар будет продаваться медленнее, а с более низкой ценой — быстрее.
Закладываем ещё 2–3 недели на ранжирование товара алгоритмами маркетплейса. Большого количества продаж сразу на следующий день после принятия товара на склад не ожидаем.
Рост продаж должен идет плавно: если в период ранжирования продали по 2–3 штучки товара, то с четвёртой недели, у нас пошли продажи уже по 10–12 штучек товара.
Одна категория продолжают «лежать на полу», значит что-то не так и мы возвращаемся к ценообразованию, SEO карточек или графической воронке.
___________________________________________________________________________________
Чётких правил по первой отгрузке на маркетплейсы нет.
____________________________________________________________________________________
В штуках мы спланировали её в районе 20-30% от продаж топ-продавцов, много не отгрузили. Маркетплейсам важна оборачиваемость товара: если товар не продаётся, маркетплейс берёт с продавца деньги за хранение товара на своём складе. Средняя оборачиваемость товара, которая удобна и продавцам и маркетплейсу — 14-20 дней.
Выводы
В соцсетях часто представляют продажи на маркетплейсах как что-то простое, быстрое и прибыльное.
На практике уже на этапе поиска товара и поставщика начинаются сложности. Доставить товар из Китая, выбрать фулфилмент, оформить карточки товара с учётом SEO, рассчитать стоимость товара и размер первой отгрузки на маркетплейс, регулировать скорость продаж — работы в этой сфере предостаточно.
В следующей, статье расскажем самое интересное: какой это всё дало результат в деньгах. Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы не пропустить финал!
Размер первой поставки сформировалис учётом того количества товара, которое продают конкуренты. Эту информацию можете посмотреть с помощью всё тех же сервисов аналитики. С их помощью можно проанализировать продажи и цены конкурентов и предположить, что с более высокой ценой товар будет продаваться медленнее, а с более низкой ценой — быстрее.
Закладываем ещё 2–3 недели на ранжирование товара алгоритмами маркетплейса. Большого количества продаж сразу на следующий день после принятия товара на склад не ожидаем.
Рост продаж должен идет плавно: если в период ранжирования продали по 2–3 штучки товара, то с четвёртой недели, у нас пошли продажи уже по 10–12 штучек товара.
Одна категория продолжают «лежать на полу», значит что-то не так и мы возвращаемся к ценообразованию, SEO карточек или графической воронке.
___________________________________________________________________________________
Чётких правил по первой отгрузке на маркетплейсы нет.
____________________________________________________________________________________
В штуках мы спланировали её в районе 20-30% от продаж топ-продавцов, много не отгрузили. Маркетплейсам важна оборачиваемость товара: если товар не продаётся, маркетплейс берёт с продавца деньги за хранение товара на своём складе. Средняя оборачиваемость товара, которая удобна и продавцам и маркетплейсу — 14-20 дней.
Выводы
В соцсетях часто представляют продажи на маркетплейсах как что-то простое, быстрое и прибыльное.
На практике уже на этапе поиска товара и поставщика начинаются сложности. Доставить товар из Китая, выбрать фулфилмент, оформить карточки товара с учётом SEO, рассчитать стоимость товара и размер первой отгрузки на маркетплейс, регулировать скорость продаж — работы в этой сфере предостаточно.
В следующей, статье расскажем самое интересное: какой это всё дало результат в деньгах. Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы не пропустить финал!